从“挑水”到“挖井”,“卖报小行家”讲出生鲜配送好故事——重报集团发行公司的转型升级之路(上)
重庆日报
2021-01-14 06:17
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二○二○年二月十四日,重报生鲜配送中心江津双福分拣中心仓的员工正在打理菜品。(资料图片) 记者 万难 摄\视觉重庆

二○二○年五月七日,重报生鲜配送车队准备出发。(资料图片)记者 万难 摄\视觉重庆

队伍长期稳定在2200多人,2020年营业收入和净利润再次双双增长50%以上,照此增幅,这个一度被视为包袱的业务板块,很有可能在不久的将来能拿出部分利润,反哺“娘家”。

在发行量锐降、不少报纸被迫停刊休刊、全国超过一半的报业集团都取消了自主发行的当下,重庆日报报业集团下属发行公司(简称“重报发行”)这一成绩分外亮眼,弥足珍贵。

“啦啦啦,啦啦啦,我是卖报的小行家……”上世纪30年代,一首《卖报歌》让人耳熟能详;90年后,这首歌又被重庆“小行家”唱出了新意。他们凭啥?重报发行党委书记、总经理方晓冬揭秘:思路一变天地宽。

从卖报纸到不仅卖产品更要卖服务

物流司机罚款500元、物流部门主管罚款800元、分拣员罚款200元、配送员服务态度不好罚款1000元……上个月,因为配送不及时,客户有投诉,重报发行给旗下的生鲜配送中心开出了一串罚单。

服务业就必须客户至上,客户不满意,相关人员就要受罚,这在重报发行公司已不是新鲜事。

但是,面对处罚,却没有一例“不服”。“这在过去完全无法想象。”重报发行老员工姜春宁回忆说,以前,送报不及时,客户有投诉,发行员所遭受的处罚,“顶格”也就罚20元,但不少人还要吵嚷。如今,罚款翻了几番,大家却心服口服,根本原因在于企业发展思路改变了,员工思想观念也发生了转变。“上上下下都意识到,我们现在卖的不仅是产品,更是服务。”

受新媒体冲击,2015年后,重报发行代理发行的多家本地都市报和外报外刊,从之前最高峰时的150万份,缩减至目前的20万份。受此影响,专职报纸发行员从最高时的3200多人减为500多人,人均收入也降至1000多元。

如何稳住队伍、稳住收入?结合自身的资源禀赋和能力寻找新机遇,重报发行一班人很快有了新发现。

2014年后,电商成交量以每年30%以上的速度爆发式增长,但物流配送却成为行业初期发展最主要的掣肘。“双十一”“双十二”等高峰时段,配送周期甚至长达一周以上。自建配送体系投资大,见效慢,回报周期长,于是大部分电商平台选择与当地配送企业合作。

报纸发行具备“网点全、渠道广、人员多、仓储设施齐备、运载工具齐全”等优势,承接电商平台“最后一公里”城市配送,可谓天时地利。

不过,卖自家的报纸,投递到户就了事;给电商“俯身”做服务,东西送到只是基本要求,有时哪怕只是说话声音大,也有可能被投诉。过去是“皇帝的女儿不愁嫁”,如今要去“服侍”人,这转变适应得了吗?

市场机遇面前容不得迟疑,与其“等死”,不如放低姿态,主动出击。2015年中,重庆物流行业迎来了一支新队伍——以原重报发行为班底组建的重庆重报电商物流有限公司(简称“重报物流”)诞生,其主要业务,就是承接电商平台“落地配”(即“最后一公里”配送,含开箱验货、代收货款等)服务。

有了生存的“壳”,接下来是一系列的员工培训教育。

“把客户服务好了,大家有活干了,每月增加几千元收入,你干不干?”方晓冬说,几个月时间,他们召开了大大小小上百场不同形式的座谈会,用“算账”的方式直截了当告诉大家,要想活,就得变。逐渐,“以客户满意为标准”成为全体员工新的价值观和行为准则。

从“挑水”到“挖井”

30余年报纸发行经验,3000余人覆盖城市的每一个角落,这样一张“大网”,看起来很“威猛”,但真刀真枪干起来后,大家才发现,事情远比想象的复杂。

例如,由于没有物流配送的管理经验,最初货品入库、出库没有全程记录,配送过程中货品丢失时有发生。旗下一家分公司曾在两个月时间内丢失了3台苹果手机,原价赔偿,损失惨重。

入行不到一年,亏损上百万元。“放弃吧!国企是干不下来物流配送的。”重报发行副总经理谢京蓉去某知名电商平台总部拜访时,对方指着高得离谱的客户投诉率,冷冷地说。

开弓没有回头箭。形势逼人,重报发行挤出专项资金,迅速建起自己的信息系统,设置专门的分拣中心并安装全覆盖的监控摄像头。在此基础上,重新梳理工作流程,有哪些环节,谁负责做,做到什么程度,在系统上一目了然。

一番“武装”,依然没能打消客户顾虑,再三游说,才争得机会试一试。于是,2015年“双十一”出现了这样戏剧性的一幕:在重报发行分拣中心现场,某大型电商平台驻扎了一支几十人的备用团队。用来干啥?当重报发行出现分拣能力不够或其他意外情况时,第一时间顶上!

这一次,重报发行狠狠地“刷了一把存在感”。三天时间,“备用军”压根没派上用场,数十万件商品入库、分拣、出库、送抵客户,毫厘不爽,客户满意率高达99%。

一战成名。2016年,重报物流的非报刊经营收入突破6000万元,一跃成为全重庆业务最繁忙、送单量最大的本埠电商落地配物流公司。其中,“落地配”全年日均单量突破4万单,“双十一”期间每天超过20万单,天猫商超重庆“落地配”配送质量做到全国第一。

艰难的转型终告成功,但喜悦很快被浇灭。从2018年开始,唯品会、苏宁易购、天猫等大客户要么自建物流配送渠道,要么调整配送模式,纷纷取消合作,导致重报物流最核心的“落地配”业务,遭受断崖式下滑。短短两年,订单从日均4万单急剧萎缩到不足3000单而被迫终止业务。与绩效挂钩的员工月收入,从最高峰的6000多元,锐减至2000余元。

满怀期许,一朝清零,怎么办?

反思中,重报发行意识到,“落地配”业务完全靠上游电商平台“赐予”,人家不给,自己就得饿肚子。方晓冬将这种依附性业务比喻为“挑水”——“客户、数据、结算和平台都在电商平台,我们只有‘扁担’和‘水桶’。仰人鼻息,生意做不长久。”

要把命运捏在自己手上,就得凭借自身难以替代的优势,培育核心竞争力。

那么,重报发行的优势在哪儿?除了既有的庞大网络和配送能力,还有国企品牌和市场公信力。有了前两者,就有了上下游组织能力;有了后两者,就有了市场开拓力。品牌+配送,电商产业链中的两个主要环节都占据了,何须再帮人“挑水”,为啥自己不能挖一口“井”?

2018年,重报发行启动二次转型:“卖菜”!他们首先瞄准的,是学校食堂生鲜配送。

踩住了市场新“风口”,有国企品牌“背书”,再加上做电商“落地配”时锻炼出来的“身手”,重报发行打败了多个竞争对手并逐渐被客户和同行认可,订单纷至沓来。

现在,每天早上凌晨一两点,重庆最大的“菜篮子”——双福农贸市场旁一间硕大的分拣中心仓里,灯火通明,近百名工人各就各位,忙中有序。每天,数百吨蔬菜被打理分拣,然后装箱,从这里送至近400家学校、机关和企事业单位的食堂。

从挖一口“井”到挖多口“井”

生鲜配送,犹如一口源源不断冒水的“井”,每天给重报发行带来上百万元的销售收入。这样的“井”,能不能多挖几口?

2019年末,重报发行开始向生鲜产业链上下游进行多元化延展。在上游,他们以发起人身份牵头与渝教集团等本地大企业组建了“重庆生鲜配送联盟”,凭借销量规模,获得更低的拿货价甚至独家代理权。通过这种“以量换价”的方式,目前,重报发行已经拿到了金龙鱼、太太乐鸡精、黄花园酱油等30多个粮油品牌的一级代理权。这项业务,成为一口新“井”。

在下游,重报发行凭借价格优势,拓展市场、挖掘新“井”。一方面,各粮油品牌数以千计的二级批发商,需要从重报发行手中拿货。沿着这条通道,重报发行的生鲜产品找到了更多的销路。

从粮油供应入手,如今,新世纪超市多个种类的水果和蔬菜,都由重报发行供应。在盘溪农贸批发市场,目前已有30多家批发商成为重报发行多个生鲜品种的经销商。

另一方面,凭借粮油一级代理的优势,重报发行还自建零售渠道。南坪南城发行站增设“重报粮油店”,短短3个月来,月销售收入已突破60万元。按照计划,今年内,重报发行旗下30多家发行站将全部增设粮油门店销售业务。

据生鲜配送中心负责人谢建星透露,当客户积累到一定量时,他们打算创建重报生鲜自有品牌,甚至建立自己的粮食、水果、蔬菜生产基地,在种植、加工、仓储、运输、配送等全产业链上“挖井”。

围绕上述目标,一批项目已经启动。

在位于巴南区的重庆公路物流基地,一块近60亩的地块正在平场。在这里,重报发行将建设自己的生鲜冷链物流园,从全国乃至全球采购而来的生鲜食材,将在这里仓储、中转,再分发至既有销售网络的各个终端。

生鲜业务最初的单位食堂食材配送也在精耕细作,增加“出水量”。目前已有数家单位食堂,将附属的小卖部交给了重报发行。重报发行还在谋划组建厨师团队,承接食堂劳务。

方晓冬介绍,2020年公司经营收入(不含报刊发行)达到2.83亿元,同比增长9920万元。按照公司“十四五”发展规划,到2025年,重报发行经营总收入将突破10亿元。

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